中小企業網絡營銷存在的幾個誤區

2013-6-27

        目前,中小企業的發展已經是網絡營銷的中流砥柱。但是,據專業機構調查發現,目前一些中小企業的網絡營銷不盡如意。由于網絡營銷是一種很新型的營銷手段,因此,在實施的過程中,企業難免出現諸多誤區,造成所希望達到的效果總是未能如愿,讓滿懷希望的企業受到打擊,甚否認掉網絡營銷的重要性。也或多或少的影響了網絡營銷這最有發展前景的營銷手段的發展。任何事情的結構都是多種因素作用而成的,企業網絡推廣也不例外,下面我們就來一一介紹一下影響企業網絡推廣效果的各種因素。
  一、時機:用一話來描述成功者就是恰當的時機做了正確的事情。做任何事情都要講究時機,最簡單的冬天穿背心和夏天穿羽絨服都會被是不合時宜的,很可能還會被大多數人認為是精神病。企業做網絡推廣也要選擇恰當的時機,例如一個生產皮衣的企業在夏天做廣告,幾乎是白花錢。在比如說5年前做百度搜索www.baidu.com和現在做效果肯定天壤之別,因為那是百度的使用率要不現在差很多。一般來說選擇在銷售旺季前一到兩個月開始做推廣,并且隨著銷售旺季來臨逐漸加大力度,會取得現對較好的效果。在時機這個因素當中很重要的一點就是重大事件,企業把產品和當前大眾最關注的重大事情聯系起來,利用人們關注的焦點來推廣自己往往會取得非常好的效果。所謂"機不可失,時不再來",把握住了時機就成功了一大步,接下來的就看你怎么去做了。
  二、途徑:在選擇了恰當時機之后,企業接下來要考慮的是通過哪些途徑來發布自己的信息。在選擇途徑的時候必須要考慮哪些媒體是目標用戶經常訪問的,有些網絡平臺雖然用戶量非常的大,但是不要被表面現象所蒙蔽,數量是一方面,更重要的是質量。1000個非目標群體點擊的價值比不上一個目標群體點擊的價值,企業推廣的目的是帶來客戶不是做秀,我們需要的是產生實實在在的經濟收益。選擇目標群體相對集中的網絡平臺是網絡推廣取得效果的基本保障。目前國內最大的信息平臺是阿里巴巴www.alibaba.com和搜食網www.enelarbol.com在這里建議大家,在選擇推廣途徑的時候先做一次目標客戶群體調查,不要憑感覺盲目的去做。
  三、推廣策略:在把握住了時機并且確定了推廣途徑之后,我們要考慮的就是推廣策略,即我們在哪些媒體上進行多大力度的推廣。舉個例子,企業在新浪首頁做廣告肯定要比在頻道頁做關注程度搞,比如首頁通欄右側文字廣告一天的成本是一萬七,那么你要考慮這一天帶來的客戶能產生這么多的收益嗎,如果不能那只是賠本賺吆喝的事情。再舉個例子,同樣在百度上做推廣,排名第一和排名第十一的效果完全不一樣,當然推廣成本也相差很多。這里并不鼓勵大家都去爭第一,那樣的結果只有搜索引擎服務商最得意,因為這正是他們想要的結果,而企業的支出會大幅度增加,很多情況下并不劃算,除非是那種"半年不開張,開張吃半年的企業"。在"中國網絡營銷網"www.tinlu.com有很多企業網站推廣教程,大家可以參考學習。計算獲得一個客戶的成本和平均收益能給我們的網絡推廣提供有力依據,例如:企業做成一個淘寶網客戶的平均銷售額是5萬,平均凈利潤是1萬,通過搜索引擎平均每1000次點擊可以成交一個客戶,我們可以看出當單次點擊費用為10元時,企業是沒有利潤的,超過10元是賠錢的,假設要保證企業最低的10%利潤率即5000元,那么單次點擊成本不能超過5元。通過這個簡單的計算希望企業能夠合理的利用網絡推廣,避免更大的風險。
  四、廣告策劃:我們生活在廣告滿天飛的時代,用戶面對鋪天蓋地的廣告早已麻木,什么"跳樓大甩賣"、"清倉大促銷"之類的早已沒有吸引力。好的廣告詞應該有創意、簡潔明了,最重要的是讓消費者產生共鳴。例如說一款空調,強調你的技術多么先進,獲得多少獎項,還不如直接告訴消費者我的空調特別省電,可以幫他們省錢。再比如說"筆記本暑期促銷"的吸引力遠遠不如"全新筆記本1999元"。比如"極速400電話網"的的廣告語是"真正實體固話線路400電話",直接表明了自己的權威性和安全性,畢竟企業用戶根本不合適使用網絡版400電話。你的廣告不管讓客戶群體產生興奮、置疑都好,關鍵是能引起他們的興趣,最忌平淡無奇的廣告設計。
  五、網站速度:因為是網絡推廣,所以在這里網站速度很重要,誰也不會花1分鐘時機來等待你網站打開。由于中國存在南電信北網通的情況,北方用戶訪問南方的電信服務器速度會比較慢,所以在選擇服務器機房的時候應該注意針對目標群體所在區域選擇他們打開速度快的機房。如果你的客戶是全國的那么最好選擇電信、網通雙IP的服務器。很多企業都在使用虛擬主機,在選擇的時候往往喜歡找大的虛擬主機服務商,殊不知他們的一臺服務器要供成百上千的網站使用,速度慢是必然的,建議企業選擇虛擬主機時找一下口碑好的小服務商,他們的服務器負荷沒有那么大,速度會快一些。目前國內雙線機房也很多,如果企業用戶遍及全國,也可以考慮使用比如"九二合租"www.92hezu.com這樣正規ISP資質IDC提供的雙線網站空間。當然,IDC行業穩定性最佳的是萬網。
  六、溝通方便:前面的工作都是讓更多的潛在客戶看的企業的產品和服務,并對產生興趣。相信絕大部分人都不會通過網絡看了產品介紹就決定向企業購買,更多的是與企業取得聯系并且回去進一步的資料和商談價格。這個時候企業應該提供電話、詳細地址、郵件等聯系方式,也可以增加QQ、MSN等,以便潛在客戶選擇自己方便的方式與企業聯系,F在400電話已經很普及了,越來越多中小企業都辦理了400電話,400電話提高企業想象,大大提高企業廣告效果轉化率,一年只需要幾百元成本,性價比很高,建議去"極速400電話網"www.400-tel.com這樣的正規代理商辦理,而且他們的是實體固話線路400電話,信號穩定還安全。我曾經看的有些企業在網址上只留了一部電話,并且占線率極高,這樣的話客戶難以和企業取得聯系,等于前面的工作都是在浪費資源。
  七、網站導航:網站是用來宣傳公司業務的,不是讓人欣賞的花瓶,實用、易用是最重要的,當然也不能太難看,否則也沒有幾個人愿意繼續看下去。有些企業網站做的非常漂亮,但是要找一個產品需要點擊好幾次,有時候還找不到,要知道每增加一次點擊就要失去大約30%的客戶,企業的網站應該調理清晰的展示企業的產品和服務,而不是和客戶玩尋寶游戲,那樣吃虧的只能是企業自己。還有一些企業在做推廣的時候,無論什么宣傳產品都鏈接到網站首頁,我甚至見到過一些網站首頁是一個很炫的動畫,但是沒有跳過按鈕,也就是說每一個對他們產品感興趣的客戶都要先看半分站Flash,這樣是在把找上門的客戶往門外推呀。這一點,大家可以參考一下比如搜食網www.101ko.cn網站,用戶體驗極佳。最好的方法就是企業宣傳什么產品就鏈接到介紹相應產品的頁面,讓客戶打開直接就能看的感興趣的產品,為客戶提供方便就是給自己贏得成交機會!
  八、素質與競爭力:素質,這里指的是客服人員和銷售人員的談判能力,問題處理速度等。做營銷的人都知道客戶購買一個產品,銷售人員的因素占了七成以上。產品再好,銷售人員不能抓住產品買點、不能掌握客戶心理,成交的幾率也會很低,除非是客戶對你的產品已經非常了解和信賴,就是要和你購買。安排有實力的客服和銷售人員接待主動咨詢的客戶是提高成交率的重要保障。另外一點,是關于企業競爭力的,大部分人在做出購買決策之前都會貨比三家,如果你企業的產品與同類產品相比品牌、性能、價格、服務等都處于弱勢,那么即時你的銷售人員再好,最終成交的幾率也會降低很多,除非用一些欺騙手段蒙那些比較外行而又頭腦容易發熱的客戶。這兩點,也是企業網絡營銷的核心關鍵,需要企業整個團隊的協作,良好的企業文化和管理氛圍,才是長久之計!
  說了這么多,相信大家應該已經了解了,網絡推廣的效果好壞是多種因素作用而成的。隨著網絡全面的滲透到企業運營和個人生活當中,網絡營銷也逐漸被越來越多的企業所認可。然而,“如今漫天飛的網絡廣告,難以吸引到趨于理性的網友,加之對網絡廣告的信譽度和滿意度不斷降低,其效果定然降低,與此同時,企業對網絡營銷實質還沒有足夠深刻的認識,沒有長期的針對性的營銷策劃,造成目標不明確,效果不明顯,并不能達到網絡營銷的目的!钡鹊取,所以筆者希望能借此文,與更多中小企業共同交流學習網絡營銷經驗技巧。
  有些企業經營者說"某某推廣效果好"或者"某某網站效果不好",這些說法都太主觀了,只有客觀的對待才能得出正確的結論。我曾經接觸過一個企業經營者,一談到互聯網就說網絡根本就沒用,再談下去得知他們做了個網站沒做任何推廣工作,還在抱怨網絡上來不了客戶。這種想法很可笑,就像是在家里放幾臺電腦,成天坐著就想自己家成了中關村。沒有一件事情是肯定行或者不行的,網絡推廣也是一樣,只要理性的分析、周密的策劃、積極的實施,相信成功的幾率會很大。

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